Тренинги по продажам, Корпоративные тренинги продаж, Бизнес-тренинги по продажам для Москвы, Санкт-Петербурга и всей России

Анализ продаж


Анализ продаж компании – виды и способы анализа



Анализ продаж компании позволяет диагностировать эффективность ее работы в любой момент времени. Продажи в бизнесе важны также, как нормальный пульс или давление у человека. Если «пульс продаж» компании слабый, возможно организация заболела неэффективной работой менеджеров, если «давление компании» зашкаливает, то скорее всего есть проблемы во взаимодействии подразделений, и вероятно может быть сбой в самом слабом из них.

Своевременный анализ продаж позволяет гибко управлять людьми, подразделениями, бизнес-процессами и информацией, для достижения максимальной прибыли компании, как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. 

анализ продаж 

Существует множество способов для того, чтобы анализировать продажи в компании. Зная это, большинство производетелей программного обеспечения конкурируют между собой, за возможность «подсадить пользователя на свой софт». Но мало кто из них при этом занимается предварительным аудитом продаж, оценкой уровня персонала, анализом существующих методов работы, и учетом особенностей сложившейся корпоративной культуры. А ведь без этого ни один программный продукт в организации не приживется, каким бы хорошим он ни был.

Анализ продаж должен начинаться с определения ключевых показателей, которые нужны руководству компании, для понимания текущей ситуации, и принятия решений. Понятно, что в первую очередь руководителей интересует объем продаж, как в финансовом плане, так и в количественном выражении. Далее должен быть анализ продаж по ключевым клиентам, анализ продаж по новым клиентам, анализ продаж по филиалам, анализ продаж по видам товаров и услуг. Отдельное место в анализе продаж должна занимать оценка эффективности работы менеджеров по продажам.

Если для анализа продаж компания использует только анализ продажи продукции, то в этом случае у руководителей складывается однобокое восприятие сложившейся ситуации, потому что без анализа продаж по группам клиентов, и анализа ключевых показателей эффективности менеджеров невозможно понять, что повлияло на получение таких результатов, и каких продаж можно ожидать в следующем месяце. Анализ продаж, без системного учета всех показателей, подобен «гаданию на кофейной гуще», или напоминает разглядывание картины пейзажа столетней давности, который уже в следующее мгновение изменился до неузнаваемости.
 
abc analiz 
Часто для анализа продаж продукции упоминают метод ABC – анализа, который широко известен благодаря учебникам по маркетингу, но редко используется серьезными компаниями для повседневной деятельности. Дело в том, что данный анализ, как и принцип Паретто, на котором он основан (правило 20 на 80), представляют собой достаточно поверхностную классификацию товарного ассортимента, и не дают достаточного понимания причин такого распределения. Кстати, если уж Вы решите попробовать использовать ABC анализ продаж, то сделайте его не по товарным группам, а по Вашим клиентам, и тогда Вы действительно столкнетесь с большим количеством интересных выводов о том, с кем из клиентов и как Вам лучше работать. Это и будет Ваша стратегия и тактика продаж. Вы можете заказать подобный анализ продаж в нашей компании.

abc анализ

                          Виды анализа продаж, которые наиболее часто применяются:
 
Факторный анализ продаж — позволяет определить какие факторы оказывают основное влияние на продажи, оценить удельный вес каждого фактора, и получить данные, на основе которых можно максимизировать прибыль от продаж компании. Ключевыми факторами для факторного анализа продаж являются факторы внешней среды и внутренние факторы каждой организации. Частным случаем факторного анализа продаж является факторный анализ прибыли от продаж, используемый в бухгалтерском учете.

Анализ рентабельности продаж, т.е. анализ соотношения вложенных средств и полученных средств за отчетный период. Рентабельность показывает, насколько хорошо отработала Ваша компания, вне зависимости от величины ее прибыли. Можно продать много и заработать очень мало, а можно совершить гораздо меньше сделок, но с более высокой маржой, и получить такую рентабельность, которая в разы больше. В целом анализ рентабельности продаж позволяет оценить эффективность использования Вашего капитала, и понять насколько выгодно вкладывать его в текущее направление. Очень важно научить менеджеров по продажам делать анализ рентабельности своих продаж, потому что только тогда они начинают понимать, какие условия им стоит предлагать клиентам, а на каких условиях продавать становится бессмысленно.

Анализ розничных продаж – позволяет максимально точно определить эффективность работы магазина, и его сотрудников, а также понять насколько хорошо работат тот или иной отдел. При анализе розничных продаж должны использоваться как конечные показатели (объем продаж в рублях, количество реализованных единиц продукции), так и промежуточные показатели (средний чек, количество товаров в чеке, количество сопутствующих товаров, количество товаров, проданных по акции и т.д.). Без качественного анализа розничных продаж невозможно выстроить эффективную систему мотивации продавцов магазина, т.к. непонятно как учесть индивидуальный вклад каждого продавца. Закажите анализ розничных продаж в нашей компании, и с нашей помощью Вы получите всю необходимую информацию для увеличения Ваших продаж, и принятия правильных управленческих решений.

аудит продаж 32

Анализ эффективности продаж – подразумевает оценку достижения поставленных целей по продажам и методов их достижения. Прибыль в краткосрочном периоде не всегда говорит об эффективности продаж, потому что прибыль любой ценой часто несет больше вреда бизнесу, чем пользы. Вы получили сегодня прибыль от сиюминутной продажи, но клиент остался недоволен, ушел, и рассказал об этом остальным. В результате Вы потеряли больше, чем заработали. Чтобы бизнес рос и развивался, и успешно существовал долгие годы – анализ эффективности продаж должен стать одним изглавных инструментов руководителя.

Анализ управления продажами – позволяет добиваться высоких результатов продаж «чужими руками», т.е. использовать навыки и компетенции менеджеров с одной стороны и поддержание их высокой мотивации с другой. Успешное управление по продажам осуществляется на основе декомпозиции плана продаж, до уровня конкретного менеджера, а также управление ключевыми показателями эффективности его деятельности. На основе анализа управления продажами разрабатывается система управления продажами, которая позволяет руководителю в любой момент времени оптимизировать действия подчиненных, для получения максимальной прибыли от продаж.

Анализ плана продаж – очень важный метод, потому что ничто так не демотивирует сотрудников, как отсутствие четкого плана, наличие недостижимого плана, или ориентация на примерный план, который можно как выполнить, так и нет, получив при этом примерно одинаковые деньги. Анализ плана продаж должен производиться не реже, чем раз в квартал, чтобы сверять план продаж со стратегией продаж компании.

Анализ отдела продаж позволяет оценить плюсы и минусы отела продаж, найти возможности для повышения продаж товаров и услуг компании, а также понять, кто из менеджеров по продажам приносит максимальную пользу, а кто возможно уже давно нерентабелен для компании, как сотрудник. Многие компании работавшие без отдела продаж, удивляются тому, сколько денег они тратили впустую на неэффективную работу своих сотрудников, и какой объем недополученной прибыли прошел мимо них за этот период. Не откладывайте! Закажите анализ отдела продаж, и он окупится у Вас уже за следующий месяц неоднократно.

аудит продаж 4

Анализ вторичных продаж, дает возможность руководству проанализировать количество повторных контактов с клиентами, и их потребности в услугах компании. Легко продать один раз – эффективность продаж напрямую зависит от повышения вторичных продаж компании.

Существует еще много вариантов анализа продаж, например, Swot (свот) анализ продаж, анализ воронки продаж, различные методы анализа работы менеджеров по продажам, и способы анализа работы отдела продаж в целом. Для того, чтобы сориентироваться в том, какой анализ продаж Вам подойдет и для каких целей – свяжитесь с нами по телефону, либо заполните форму обратной связи!
 
Чем раньше Вы проведете анализ продаж – тем больших результатов сможете добиться в продажах существующим и новым клиентам!
 
Свяжитесь с нами и получите бесплатную консультанцию!
 

Ваше имя (обязательно)

Ваш E-Mail (обязательно)

Тема

Сообщение

captcha