Тренинги по продажам, Корпоративные тренинги продаж, Бизнес-тренинги по продажам для Москвы, Санкт-Петербурга и всей России

Тренинг по переговорам

Тренинги по переговорам: программа и заказ тренинга

От качества ведения деловых переговоров во многом зависит успех и прибыль любой коммерческой организации. Тренинги по переговорам позволяют развить навыки как у сотрудников, так и у руководителей, что дает возможность серьезно усилить позиции компании для участия в любом переговорном процессе.

Часто, наши заказчики спрашивают, в чем отличие тренинга продаж и тренинга переговоров, и какой тренинг им все-таки лучше заказать для своего персонала. На самом деле отличие очень простое. В процессе продаж наша основная задача создать у другой стороны заинтересованность в наших товарах и услугах, сделать так, чтобы наше предложение было хотя бы рассмотрено, изучено на предмет его пользы. Как только клиент допускает возможность работы с вами, то вы переходите с ним к процессу переговоров, то есть к обсуждению условий сотрудничества, таким как стоимость, сроки, количество, порядок оплаты, и многие другие параметры.

тренинг переговоры (9)

Хотите узнать условия или заказать тренинг по переговорам?

Напишите sales@treningi-po-prodajam.ru или позвоните +7-926-223-13-22

В зависимости от того, какая задача сейчас наиболее приоритетна – научить сотрудников создавать у клиента интерес или договариваться об условиях сотрудничества, и выбирается соответствующий тренинг, который адаптируется под уровень профессионализма участников и специфику вашего бизнеса.

Результаты тренинга по переговорам

Наилучший результат от обучения навыкам ведения переговоров достигается в случае, если на тренинге у участников есть возможность смоделировать и потренировать свои реальные рабочие ситуации, с такими же условиями и ролями участников, с которыми они сталкиваются в своей повседневной практике.

Можно привести следующие примеры результатов, которые достигают участники, после прохождения тренингов по переговорам:

— Достижение договоренностей с поставщиками на более выгодных условиях
— Снижение арендатором арендной платы
— Получение лучших полок для размещения товара в сетях
— Разрешение конфликтных ситуаций с наименьшими потерями
— Начало сотрудничества с новым клиентом на максимально выгодных условиях
— Договоренности о своевременной оплате дебиторской задолженности
— и многие другие подобные задачи, которые могут быть решены исключительно благодаря развитию переговорных навыков на тренинге.

Для подготовки тренинга по переговорам участники обычно выполняют ряд предварительных заданий – заполняют специальные анкеты по недавним проведенным переговорам, проходят переговорные тесты, участвуют в создании кейсов для тренинга, которые потом будут использоваться для отработки переговорных техник.

Следует отменить, что отношение к процессу переговоров и методам ведения переговоров довольно сильно отличается, в зависимости от компаний, культур и стран, которые представляют участники переговоров.

Две парадигмы тренинга переговоров

Но в целом можно выделить два противоположных переговорных подхода, которые лежат в основе любого тренинга по переговорам. Первый подход заключается в том, чтобы выстроить переговоры так, чтобы каждая из сторон смогла извлечь максимальную выгоду от этого процесса. Это гарвардский метод ведения переговоров или переговоры, ориентированные на сотрудничество.

Второй исходит из того, что цель переговоров не сотрудничество, а победа. Соответственно задачей переговоров становится максимальный выигрыш одной стороны, при минимальном выигрыше другой стороны (при условии, что сделка состоится, и деловые отношения сохранятся!). То есть, такой процесс подразумевает продумывание и реализацию такой переговорной стратегии и тактики, которая в итоге подводит оппонента к тому, чтобы сдать или ослабить свои позиции, пойти на уступки большие, чем изначально планировалось (это может быть по разным причинам, и самое главное правильно преподнести их другой стороне).

тренинг переговоры (8)

Какой подход к переговорам лучше? Какой более эффективнее? Мы приведем еще несколько аргументов, оставим вам возможность самим ответить на этот вопрос. В идеале, конечно хорошо, когда обе стороны нашли способы прийти к взаимному согласию, при достижении максимальной удовлетворенности обоих сторон. Это позволяет построить прочные деловые отношения, и обрести надежных деловых партнеров. Всегда ли возможен такой вариант? Часто бывает так, что стороны переговоров имеют диаметрально противоположные интересы, но понимая, что полностью реализовать их невозможно, начинают выстраивать стратегию поэтапного и многоуровнего давления. На тренинге по переговорам мы тренируем этот процесс в ходе нескольких переговорных раундов, в течение которой обстановка накаляется, аргументы становятся все более жесткими, а в ход идут различные приемы и методики ведения переговоров (от аргументации до манипуляции).

Виды тренингов по переговорам

Успех тренинга по переговорам очень сильно зависит от подготовки, и самой специфики переговоров, которые ведут ваши сотрудники. Именно по этой причине наши бизнес-тренеры разработали несколько видов тренингов по переговорам, и если нужно, то могут создать специальный переговорный тренинг под особенности вашей компании. Мы рады предложить вашему вниманию следующие тренинги в корпоративном формате:

— Тренинг по переговорам Win / Win (модель достижения сотрудничества)

— Тренинг по переговорам Win / Lose (модель достижения превосходства)

— Смешанный тренинг по переговорам (в переговорах все средства хороши!)

— Тренинг жестких переговоров (противостояние давлению и манипуляциям)

— Тренинг продаж и переговоров (создаем интерес и сразу обсуждаем условия)

— Тренинг по телефонным переговорам (звоним, заинтересовываем, договариваемся!)

— Тренинг переговоров с поставщиками

— Тренинги по переговорам в Москве, Санкт-Петербурге и по всей России (под заказ!)

Программа тренинга по переговорам:

Тема 1: Введение в переговоры
— Определение понятия «Переговоры».
— Когда стоит и не стоит вести переговоры.
— Качества успешных и неуспешных переговорщиков.
— Базовые тренировочные кейсы по переговорам.
— Определение переговорных кейсов на тренинг.

Тема 2: Диагностика собеседника в ходе переговоров
— Типы личности и их особенности.
— Сильные / слабые стороны каждого типа личности.
— Определение своего типа личности.
— Подбор переговорных методик под свой психотип.
— Техники ведения переговоров с каждым типом личности

Тема 3: Стратегии переговоров
— Выбор стратегии на основе взаимоотношений и желаемых результатов.
— Что такое позиционный торг.
— Различия между «мягкими» и «жесткими» переговорами.
— Технологии принципиальных переговоров.
— Четыре шага переговорного процесса.
— Тренинг практикум по стратегиям переговоров

Тема 4: О взаимной выгоде в переговорах
— Три способа увидеть варианты сотрудничества
— Чего я хочу?
— Чего они хотят?
— Чего мы хотим?
— Когда возможна взаимная выгода: практикум.

Тема 5: Подготовка к переговорам
— Страхи, «горячие кнопки», и способы их преодоления.
— Поиск вариантов для себя и для партнеров по переговорам.
— Элементы теории игр в переговорах.
— Определение лучшего исхода для переговоров
— Определение худшего исхода от переговоров
— Формирование диапазона возможного соглашения
— Составление списка возможных уступок
— Формирование торговых позиций (min. mid. max)
— Выбор оптимального шага для торга

тренинг переговоры (11)

Тема 6: Открытие переговоров
— Как создать положительное первое впечатление.
— Важность «светской беседы» и общий язык в переговорах.
— Как установка основных правил может влиять на переговоры.
— Согласование правил проведения переговоров.
— Распределение переговорных ролей в команде.

Тема 7: Обмен информацией и торг в переговорах
— Обмен первоначальными позициями и информацией.
— Удержание переговорных позиций.
— Баланс «Да» и «Нет» в переговорах.
— Умение добиваться результата через отказ.
— Стратегии предоставления уступок и шагов навстречу.
— Стратегии извлечения взаимной выгоды.

Тема 8: «Ручное управление» в переговорах
— Когда переговоры заходят в тупик.
— Алгоритм работы с несогласием партнеров.
— Генерация и поиск различных вариантов.
— Эмоциональное и рациональное влияние в переговорах.
— Работа с отрицательными эмоциями.

Тема 9: Закрытие переговоров
— Фиксация промежуточных результатов.
— «Мы уже договорились о….»
— Фиксация разногласий.
— «Нам еще предстоит согласовать…»
— Побуждение оппонентов к закрытию переговоров.
— Технологии получения финального предложения.

Продолжительность тренинга по переговорам составляет: 1 — 3 дня.

Соотношение теории и практики:
40 % теории, 60% реальные переговоры, кейсы и тренировка навыков

Стоимость тренинга по переговорам в корпоративном формате определяется исходя из следующих факторов: количество сотрудников, их должности, опыт, квалификация, глубина необходимой адаптации тренинга и ряд других параметров. Для расчета стоимости тренинга, свяжитесь с нами, пожалуйста, и получите индивидуальное ценовое предложение!

Хотите узнать условия или заказать тренинг по переговорам?

Напишите sales@treningi-po-prodajam.ru или позвоните +7-926-223-13-22

Тренинги по продажам www.treningi-po-prodajam.ru (27)

Ваше имя (обязательно)

Ваш E-Mail (обязательно)

Тема

Сообщение

captcha